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《寫出好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》




《寫出好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》不會是第一本教您如何撰寫電子商務信函的書，也不會是出版史上最後一本！但，在書市百百本、千本一律教導商務寫作書籍中,這本卻是唯一一本教您：用『腦袋』來寫作 !

現代人對電子郵件仰賴成癡，因此文字溝通的能力比以往更加重要。本書的每個觀念、工具和策略都能讓你更有效地銷售，更輕鬆地達成銷售目標。

如果你曾經寄信給客戶，事後卻懊悔不已，這本書將會是你的救星！《寫出好業績》教你如何讓想法脫穎而出。你將學會如何透過『產品』或『服務』差異化，吸引客戶購買。不論你的競爭對手是鄰桌的同事、店面中的新產品，或是相似度極高的其他服務，本書傳授的技巧都能協助你贏得交易，將潛在顧客變成客戶。

本書包涵：

許多實用範例，讓你更有自信地開發新客戶，加速業績成長。

簡單、易執行的步驟，讓你更快、更清楚、更簡潔地傳達重點。

如果你想更輕鬆、更有自信地寫作，《寫出好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》本書更能協助你達成目標：

更快速地寫作──省下八○％的寫作時間！
緊抓住潛在顧客的注意。
有效地編排內容，讓信件發揮最大功效。
順利進入下一個銷售步驟
避免使用過時或模糊焦點的語句，害自己出糗。
更有效地利用時間，並獲得更高效益與效果。
更有技巧地使用文字與銷售方式，擊敗競爭對手。
吸引更多客戶注意，讓交易更快成交。
以及更多秘訣！

有了周詳寫作規劃，行銷、業務員就不用逢人送贈品，同時還能提升成交的機會！

編按：

本書初版《一筆成交》著重在如何用寫作與客戶溝通，當時還是電子郵件當道、智慧型手機尚未問世、社群媒體還沒什麼影響力的時代。新版《寫出好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》（2012年3月出版）將探討今日商務銷售景況，包括即時回覆的效果，以及社群媒體對人們閱讀內容與購買方式的影響。

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  蘇．赫許可維茲寇爾（Sue Hershkowitz-Coore）
  
  是國際知名的演說家、銷售訓練師以及顧問，她幫助各行各業的專家成功的和他們的顧客及客戶溝通。許多一流的飯店、保健公司、保險公司、不動產公司和金融單位都是她的客戶，其中包括凱悅飯店、美林證券、BankOne銀行及國際專業會議顧問公司（Meeting Professionals International）。
  
  

寫出好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術－目錄導覽說明

• 簡介
  
  I 開始寫作
  Ch 1 開始寫作
  Ch 2 動筆前先想一下
  Ch 3 想像自己在對朋友說話
  Ch 4 檢查！檢查！檢查！
  
  II 寫作心理學
  Ch 5 穿上客戶的鞋子
  Ch 6 把解決對方問題擺第一
  Ch 7 搏得好感有助成交
  Ch 8 表現出最真誠的一面
  
  III 撰寫成功的客戶開發信
  Ch 9 用觸發點與對方交心
  Ch 10 把關鍵字放進標題
  Ch 11 積極掌控下個步驟
  Ch 12 別忘了加進成功案例
  
  IV 為自己打造專業的品牌形象
  Ch 13 讓自己聽起來像個專家
  Ch 14 簡潔、清楚、得體
  Ch 15 32個加分小技巧
  Ch 16 用智慧型手機寄信也是一樣
  
  V 讓客戶開心
  Ch 17 別把話都說死了
  Ch 18 千萬個道歉不如一個解決方案
  Ch 19 毫無回音該怎麼辦？
  
  VI 使用點數的最佳時機
  Ch 20 能抄也能回的範本
  Ch 21 售後還是要「理」
  Ch 22 盡力做到最好
  
  

Part I 寫作三部曲

Ch 3 想像自己在對朋友說話

寫作的好處是，你不需要像動腦部日系動漫精品 手術一樣，一次就做對。

─美國作家羅伯．寇米耶 （Robert Cormier）

動筆是寫作三部曲的第二步驟，也是最容易的步驟，因為你已經知道要說什麼，以及要達成什麼了。你可以想像自己是在和客戶說話，而不是寫信給他，這樣你在寫作時會更行雲流水。

根據之前寫下的答案，把內容輸入電腦，就像平常聊天一樣。不要評論自己所寫的內容，也不必擔心不知所云，或標點符號是否正確。在之後的檢查步驟，你會有時間修改。現在，只要把內容從腦子裡抓出來，然後再輸入到電腦上。寫的時候，比對一下螢幕上的內容與之前預寫的內容，以確認這些內容與目標一致。

記住，寫信時，用字遣詞不一定要完全按照預寫的內容，順序也不一定要和那五個問題一樣。問題的目的是引導寫作，確保內容與目標一致。

寫信不是在比賽作文

不論做什麼事，都別落入「想太多」的圈套。在這個階段，想太多會導致沮喪。只要根據規劃結果，寫出內容。第一個步驟是要你規劃內容、分析結果，並擬定銷售策略。在這個步驟，只要動手把內容「說」出來。所以，動筆吧！稍後再檢查和編輯內容。用輕鬆而有效的方式表達想法，你的內容就能切中目標。

你或許以為，只有「寫作高手」才會文筆流暢。然而，你不是在寫感人的小說，而是能吸引客戶上門的商業信函。這跟你每天的例行公事無異：無論那是會議上的交談、午餐期間的話題，或電話上的溝通。撰寫成功的商業信函，關鍵在於能與對方真誠、切題，並清楚地溝通。規劃內容，並以客戶為焦點，你就能辦得到。

如果你對自己寫的內容毫無信心，很可能是你腦中的聲音（左腦）在喃喃自語，想用過去失敗的寫作經驗打擊你，讓你寫不出好作品。人腦有兩個區域：創作區和分析區，後者負責解析與批判。由於寫作（文字的流暢性）是一種創作，因此在創意寫作時，不需要用到腦的分析區（分析區會在規劃過程與後續階段發揮作用）。

別被那些理智的悄悄話影響（例如，這聽起來怪怪的；你辦不到的；你是業務員，不是作家；還記得國一寫的那篇爛作文嗎？這篇更爛；別寫了，收一下信吧；去推特留個言；看看賽況如何）。提醒自己，在把信寄出前，絕對有足夠時間自我批判和修改。這樣想，就可以消除腦中的雜音。現在，把信打出來，就像你正在對客戶說話一樣。

還有個祕訣：如果暫時想不到合適的字也不要停下來，別為了選字而中斷創造力。隨便打個字或用條虛線、數字或符號替代，等到檢查步驟再來修改。在這個階段，專注在「寫」就對了。

不論發生什麼事都不要停筆，你的內容還不需要完美無瑕，而且之後還有機會修改。這就是我喜歡寫作的原因：有機會修改與潤飾。如果是說話，就沒有這種特權了。不當的發言一旦出口，馬上會傳到對方耳裡。但在寫作時，卻可以避免說錯話的窘境。